渠道是厂家心里永远的痛。过去10多年来，汽车车载影音市场的代理分销渠道模式几乎没有太大变化。近年来，随着车载影音厂家向汽车经销商（4S店集团渠道）和车厂渗透，渠道结构有了新变化，4S集团招投标模式让一部分厂家占领先机，但汽车三包的出台，形势又将发生变革。但无论怎么生变，渠道的“分众”与“精众”，将成为2014年的标志与开始。



　　1.传统渠道：渠道运营品牌商和终端品牌连锁体系的对决

　　2014年将是传统分销大渠道向终端深入渗透转化的一年，也是发端之年。传统大渠道将向两个方向形成集中。

　　一是向更具规模、服务系统化、配送快速的渠道运营品牌商集中，渠道运营品牌商做规模化、低利润型的“分众”运营。这种渠道运营品牌商从区域代理进化而来，势力范围渗透几个省或整个全国市场，是厂家掌控区域或全国市场的“管家”，他们建立起了渠道化的企业品牌声誉，将逐渐走向类IT大分销模式，成为厂家和终端之间的战略枢纽，实现最为快速的同城化产品与服务的配送。具体到其营运功能，渠道运营品牌商逐步向订单中心、物流化平台、资金周转平台、产品集成与储备平台、服务协调平台、售后协调平台转化，成为一个另类化的“国美”体系。在南中国，广州的美承公司已逐渐呈现出渠道运营品牌商的特质；在华北区域，北京的京盛公司也初具这个气象。

　　二是向规模化的终端品牌连锁体系或大的品牌单店集中，终端商做精致、精准的高利润经济，它是走完实现厂家产品扩大消费基数的最后一公里的那个人。这即为笔者所称的渠道“精众”——这个角色，是厂家和渠道运营品牌商无法做到的。这类“精众”目前所占终端的比例还不高，约在3-5%左右，更多的终端商还得主动实现进化。“精众”对终端的意义，重点在于对消费者“大数据”的挖掘，这是必须推进、实施才能促进终端商更好地发展的唯一通路。

　　笔者走访过很多终端，发现90%的终端店老板均未思考过做消费者数据库的建设和挖掘，8%的老板有想过，但没有行动；只有2%的人一边思考一边在做，有的还取得不错的效果。现在，类似美国Airbnb公司曾经在开拓业务时采取的挨家挨户访问纽约用户的方法，在汽车影音市场已不多见了。

　　终端店的多元化品牌经营，也是一种趋势。对于终端来说，不管店面再小，也要做好陈列、分类及品牌形象，这是运营现代终端店的最基本常识。只有通过精众化的客户精准定位、精致服务，才能获取较高的终端经营利润，同时还可以向服务类软性消费靠拢——假设把汽车车载影音终端店当做一个软体体验场，车主开车去不一定是买产品，而是去那里和老板一起喝一杯咖啡、聊聊天，或带小孩去玩游戏，那么，这家店有更多的故事可讲、可传播，这个体验场像一个“剧场”，让身于其中的人倍感入戏，一来可以令其获得快感价值，二来在不经意间产生或额外带来更多的生意。

　　这么多年来，厂商一直叫嚷着进行渠道扁平化，实际上这是不可能完成的任务。基于越来越庞大的消费者群体的积累，服务的无缝隙化，渠道运营商、终端商和厂家之间必定需要形成战略联盟上的默契，任何一方想吃掉对方，都是自毁前程之举。从产业链分工的角度看，厂家做好产品，渠道运营商做好配送与区域协调，终端店照顾好消费者，这是各司其责，相互分权，才能共同把市场维护好，做长久。

　　此外，电商的崛起对车载影音而言，至少目前还没有太大影响。汽车影音产品作为半成品，需要在终端店完成装配工序，那么，渠道（特别是终端）的重要性仍然不言而喻。现在已经前脚跨进电商的厂家，实际上只是仅仅踩在了水面，还没有站在水底，所以渠道商们不必惊恐泛电商化的末日危机。

　　2.4S渠道：汽车三包，既是好事，又是坏事

　　好事：让4S店收手染指过多的销售业务，特别是售后服务类商品，重新回到专注于卖汽车，替厂家分销汽车这个本质定位上。卖精品是4S店本该干的事吗？不是。卖车机导航是4S店本该干的事吗？也不是。所以，汽车三包，实际上是救了4S店一命，他们应该放弃不属于自己的，干好本该做的，不要把消费者车主当做砧板上的肉，而是要把车主当成舞台上的明星，给捧着、服侍好、招呼好。

　　4S店的利润，最应该向车厂要——要不大家都不做4S店了，让车厂自己去建4S店得了吧，看车厂怎么卖车。事实上，汽车渠道商真是冤死了，看看其他产业的零售终端，谁不是终端为王，而我们4S店家似乎一直处于求爹爹拜奶奶向车厂要资源的地位。怪事了！

　　坏事：4S店该收缩规模和人员，该关张的店及时关张，该裁员的不要手软，该让利的要让利，别心太黑，让一切回归到卖车和做好售后服务上。实话实说，4S店早就应该裁员了，真的需要那么多营销人员介绍汽车吗？现在谁不在买车前到网上把中意的车好好研究一番？4S店需要那么大、那么豪华的门面吗？不需要了。车主不是来买优美的环境，而是来看车、试驾、提车的。售后服务再别坑爹了，为啥车主都怕到4S店做售后，黑价黑店啊！随便一个副厂件当做原厂件来卖，车主反正也不懂，但这样终究是不行的。专业的非4S店型汽车快修服务店发展迅猛，正是对4S店黑幕的当头棒喝。

　　3.前装渠道：审厂越来越严，压款、高赔付率令人望而生畏

　　近几年，陆续有一线汽车车载影音厂家进入前装整车厂配套业务，但好景并不好运，除德赛西威较好地延续了西门子的车厂业务外，其他后市场厂家努力不少，但并没有获得应有的收益。今年一些二三线厂家看似进入了车厂前装业务，但尚未到来的危机还没有令这些中小厂家感到疼痛。现实中，与车厂的合作，其中的游戏规则之苛刻，仍令后市场厂商望而生畏。

　　首先是车厂对后市场厂家的企业硬件、软件的考核和评审，一般的小厂无法通过，一线厂家如果严格起来，能通过考评的也寥寥无几。

　　其次，车厂普遍规定的期限长达6-12个月的付款霸王条款，如果合作采购量达到2万台/月左右，几乎在产品供应上就能掐死所有中小厂家；而超过3万台/月以上，一线厂家估计也要准备关门了。

　　最后，后市场厂家交付的产品的不良率赔付比例，高达1:3以上，即如果有一台产品坏了或有品质问题，须向车厂赔付该产品价值的至少3倍的金额。在车联网产品项目上，笔者相信现阶段没有企业敢向车厂供货，2014年也是如此。

　　编后：2014年汽车影音厂家该向哪里供货。从文中的论述来看，4S店对汽车用品的销售会收缩，影响汽车影音厂家的收成。进入前装呢，发现严苛的条件并不是那么好准备，到头来惹得一身痛。唯有渠道，才是汽车影音厂家的根本。要么选择分众，要么选择精众，这看各个厂家的实际，选择打造适合自身销售体系的。



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